Казалось бы, что тут особенного – зайти к начальнику со своим мнением, а выйти с мнением начальника. Или поговорить на повышенных тонах с супругом и отправиться делать что-то неправильное. Провести переговоры, а потом обнаружить, что взял на себя ненужные обязательства. И проклиная себя, начать делать то, что делать совсем не хочется. При этом не все понимают, что стали жертвой психологического давления. И что ими просто умело манипулировали, вызвав нужную мотивацию. Далее речь пойдет о том, с какими способами психологического давления можно столкнуться и как с этим бороться.
Манипуляция с использованием чувства вины.
Нужно понимать, что истина субъективна, граница между правдой и ложью очень расплывчата. Одно и то же событие может быть воспринято разными людьми совершенно по-разному. На этом основан прием давления через чувство вины. Искусственно вызывая у человека чувство вины, им можно манипулировать. Создав нужную для манипулятора мотивацию. Как с этим бороться? Во-первых, подыграть манипулятору, чтобы он не усиливал давление. Во-вторых, не брать на себя никаких обязательств. Можно использовать любой из способов сказать "нет". В результате манипулятора можно загнать в тупик – соперник смят и раздавлен (он так думает), вину признает, но делать ничего не хочет и максимально уходит от ответа.
Психологическое давление с использованием риторических вопросов.
Для манипуляции очень эффективны риторические вопросы. Например "ты понимаешь, как ты нас подставил", "ты вообще думаешь, что ты делаешь", "как можно быть таким идиотом" Отвечать на них бесполезно, а молчать – значит проявить неуважение к собеседнику или признать свою вину. У меня иногда получается бороться с этим только одним способом. Я продолжаю вопрос и предлагаю любой благоприятный вариант. Например: "ты вообще думаешь, что ты делаешь" – "да, я принял решение на основании… согласовал его… ожидал получить следующие результаты… сейчас я ожидаю…" В результате иногда удается стащить собеседника в спор, пусть эмоциональный, зато конструктивный. Раньше я пробовал молчать, а на прямой вопрос "что молчишь" говорил "мне нечего сказать". Но потом я понял, что это не позволяет контролировать разговор и здорово его затягивает.
Массированная психологическая атака.
Если предыдущие приемы чаще всего применяются для давления сверху вниз, то это больше подходит для обратной ситуации. Однажды нам нужна была последняя подпись чиновника. Все согласования были получены, процедуры соблюдены. Но подписывать он не хотел. Причем денег не брал и внятного ответа, почему не подписывает, не давал. Отвечал неопределенно типа "рассмотрю" или "подумаю", а на вопрос "когда" огрызался. Тогда всем подчиненным была поставлена задача собрать информацию о его знакомствах. Поскольку должность высокая, данных было получено много, причем среди его знакомых были и наши. Мы всех просили помочь. И начались звонки.
Ему звонили институтские и армейские друзья, коллеги с предыдущих мест работы, чиновники из смежных ведомств. Было даже пару звонков от его начальства с недоуменными вопросами. А в приемной постоянно сидел наш человек и дергал его всякий раз, когда видел. Продержался он недолго. Потом мне говорили, что он еще несколько месяцев вздрагивал при упоминании нашей компании.
Этот прием очень часто используют в продажах, когда организуются звонки лицу, принимающему решение. Иногда удается настолько достать человека, что он готов на все, лишь бы отстали. То же самое делают и коллекторы, когда обзванивают всех друзей, коллег и родственников должника.
Применяется это и при переговорах о повышении зарплаты. Когда перед тем, как идти просить, проводится предварительная обработка начальника. Когда ему несколько человек скажут, что Иванову пора повысить зарплату, разговор с Ивановым может пройти гораздо результативнее.
Стоит оговориться, что при использовании этого приема есть риск, что человек закусится. То есть обидится и будет делать назло. Честно скажу, в моей практике такого не было.
Как защищаться от массовой психологической атаки? Пути только два. Держаться и всем агентам влияния вежливо объяснять, что они лезут не в свое дело. Либо выходить на переговоры с тем, кто на вас давит, и отстаивать свою позицию.
Психологическое давление путем прямой угрозы.
Чаще всего я с этим сталкивался сразу после кризиса. Когда вел переговоры с кредиторами. И многие использовали предельно тупую тактику – они угрожали. В принципе, психологическая основа для этого есть, обычно угроза страшнее ее исполнения. Но это верно только для тех, кто не знает, что брехливые собаки редко кусаются. Почти всегда прямая угроза – это показатель того, что с вами хотят договориться. Если люди способны на решительные действия, они и будут действовать, а не угрожать. Поэтому на угрозы лучше всего не обращать внимания и вести переговоры в обычной манере.
Приведу пример. Одни говорили, что подадут в суд, что у них связи в милиции и что они разорят нас, если мы не пойдем на их условия. А другие вежливо предложили свои условия. А пока мы думали, одному моему подчиненному проломили голову, а другого посадили на поезд и попросили больше в городе не появляться. То есть одни давили психологически, а другие действовали – переносили игру на свое поле.
Общие методы защиты от психологического давления.
В моменты, когда на вас жестко давят, не всегда получается спокойно думать, анализировать происходящее и контролировать разговор. Эмоции отвлекают. Чтобы их нейтрализовать, есть несколько простых психологических приемов как противостоять манипуляциям.
1. Использование закрытых поз – скрещенные руки и ноги, взгляд исподлобья и пр. Это подсознательная защита горла, сердца и паха. При такой позе человек закрыт для восприятия.
2. Помещение между собой и оппонентом естественных препятствий – столов, стульев, деталей интерьера. Можно взять какой-нибудь предмет типа вазы, чашки или пепельницы и поднять на уровень глаз, чтобы закрыть лицо.
3. Создание мысленных препятствий между собой и оппонентом. Можно представить стену из огня, стекла или воды. Можно мысленно заключить себя в скафандр или силовое поле. Нужно попробовать несколько вариантов, какой-то один подойдет лучше других. Иногда для мысленной стены или кокона советуют выбирать стихию под знак Зодиака.
4. Мысленный вывод оппонента из образа. Можно представить его голым, в одном белье или в смешной одежде. Подойдет любой вариант, при котором психологическое давление от него не будет воспринято всерьез.
5. Отвлечение внимания. Возможен любой способ, который не даст оппоненту сосредоточиться. Я пробовал брать глянцевый журнал и открывать его на странице с яркой рекламой. Мужчин можно отвлечь слегка одетой красоткой, женщин – стильной одеждой или украшением. Некоторые женщины садятся так, что задирается платье или наклоняются, чтобы продемонстрировать белье. Давить на них в такой ситуации очень трудно.
В заключение поделюсь, как проверить, насколько легко вами можно манипулировать и давить психологически. Обратите внимание на фразы типа "бесполезно с тобой спорить", "тебя ни о чем нельзя попросить" или "с тобой ни о чем нельзя договориться". Обычно их говорят неудачливые манипуляторы.
